L经理说完看向提问题的客户，看他对这个回答是否满意。客户站起来说道：“明白大家都能明白，可是您并没有正面回答我的问题。您说的这是公司制度的强制，不是合不合理的问题，我承认公司看的比我们更长远，但这跟当下是否合理是两回事。我是个粗人，我当然明白每个人都有自己的立场，以自我为中心想问题是人类的天性，我也有这一天性。您在公司工作，您第一反应是从公司角度考虑这很正常，您的回答只是告诉我们在公司层面是合理的，可是我的问题是这个硬性规定在区域经营层面和客户利益层面怎么体现出合理性”?客户仍是不依不饶。“公司品牌更加高端了，这样的认知只要我们在消费者那里慢慢培养起来直至落地生根，那我们产品的售价自然也就可以提上去，这样的话单店营收质量和金额也就相应的达标了，大家的利润也就跟着上升了，更赚钱了，这就是从你说的在区域经营层面和客户利益层面角度出发合理性的体现，这么说能明白吗”？L经理耐心的解释道。我不否认您说的很正确，但这仅仅是理论上的，理论能不能成为现实，这里需要打个问号。现实能不能按您这样说的逻辑递进演化我暂且不说，失败的悲观在当下提出来也不合时宜，对吧。那我就假定就算您对未来这样的憧憬很有信心，未来就会按您说的那样去发展，那也会有个问题，问题是这不是一天两天就能实现的，甚至不是一年两年能实现的，这是个长期的规划，但这是需要我们牺牲短期的利益去进行博弈的，对吧。为了达成这一愿景，所有的手段和形式都是必需要牺牲我们当下客户的实际利益，做活动就要我们客户让利给消费者，提升品牌形象对门店进行重新装修就要增加我们客户的经营成本，所有的这些都意味着我们现有客户的利润下降，那这里就会出现一个问题，是什么呢？那就是如果我们这样按您说的弄了两三年，那时候无论结果怎么样，跟公司的加盟合同都面临着到期要重新评估是否进行续签，到时候万一公司以一个随便什么理由不给我们续签了，那我们不是白忙活了?那样的话未来发展的再好跟我们也没有任何关系了，那我们图什么呢？大家说是不是这样”？客户一边说一边向会场上其它的客户求证着。L经理刚想说话，见客户又接着说道：“人活着，不管是做生意也好，还是干什么也好，其实都是在变相图着什么，没有什么可图的，说实话，那就没有动力，就会阴奉阳违。所以，与其这样，我们为什么不就这样一年赚一年的钱，实实在在的，不是挺好的，为什么要让自己少赚钱了，去赌那个不确定的未来呢？到最后就算未来像您说的那样来了，可我们在座的大部分客户早就被公司以各种理由优化掉了，我们都不在了，凭什么我要为别人做嫁衣？L经理也是文化人，唐代诗人秦韬玉的《贫女》您肯定知道吧，“蓬门未识绮罗香，拟托良媒益自伤。谁爱风流高格调，共怜时世俭梳妆。敢将十指夸针巧，不把双眉斗画长。苦恨年年压金线，为他人作嫁衣裳。”我们这样的单店应收放在集团管理的全国下的区域里，那就是妥妥的贫女了，如果我们再不为自己考虑，那就真的是要‘贫贱夫妻百事哀’了，这点希望领导们能够理解”。客户说完，又不自觉的向L经理和身后的子公司经理看了一眼。L经理刚想说话，见客户又接着说道：”不好意思，既然话说到这份上了，那我也不管合不合适了，就把心里想的全都说出来，让自己也畅快些。我说的再难听点，未来不是还有失败的可能吗？对吧。另外，还有一点，既然今天可以畅所欲言，那我也就毫不避讳的说了，之前宁经理还有一个分析，说是如果我们这样因噎废食的只是因为达不到3000元就不去开，那行业的竞争品牌就会去开，而行业里的消费者容量就那么多，但凡竞品开了，肯定会对我们的门店营收起到负面影响，那样一来，我们所有使用的手段必定都会大打折扣，那未来我们能成功的信念就会有一些动摇，我们就更没有动力了呀，关于这点，难道公司不考虑吗”？这次L经理没有着急说话的意思，只是微笑着看着客户，客户也顿时明白了他的意思，不好意思的笑着说道：“我要说的就这么多，没有了”，然后坐在了座位上。L经理认真思索了下，说道：“宁经理的分析本身并没有什么问题，而且他在区域的时间比我长，否认他分析的正确性无疑是愚蠢的。但是你们有没有想过，他说出这番分析的本意并不一定是你想的那样是从你们客户的利益角度出发，我反而觉得如果他要是不这么说，你们私下给他钱让他想办法的动力就会小很多了，他这是在利用你们的焦虑，这样更有利于他自身目的的达成，您觉得有这样的可能吗”？L经理微笑着问道刚刚提出问题的客户。客户站了起来，回答道：“实话实说，这一点我们也考虑过了，我们都是生意人，关于利用，我想可以说比任何人更能明白是怎么回事。利用不是什么坏事情，从某种意义上讲，公司不也是在利用我们客户吗？您刚说的公司跑马圈地打响品牌的时代，不都是我们在座的每一位客户冲锋在前吗？我们可是拿着见真金白银冒着亏钱的风险去开店的，当然您可能会说做任何生意都有风险，没错，可也就是因为这样，能选择我们公司品牌不就更说明大家对公司品牌的信任吗？公司呢，说实话，那可是稳赚不赔的买卖，每新开一家门店，加盟费一次交满三年，每年一万，总共3万块，这个钱不管门店开多久都不退的；装修是按公司要求硬性规定由公司统一装修的，总价要比市场溢价30%，这个大家心知肚明；产品是公司提供并配送的，中间当然也有差价。公司相当于赚着三部分的钱，而我们客户只赚产品的差价这一部分钱。那个时候只要有人愿意加盟，那公司是来者不拒的，也没有理由拒绝，既赚着这三部分的钱又有人帮忙在市场上冒着风险打品牌，怎么着都是赢，何乐而不为呢，您说是吧”？L经理微笑回应，有些事情，心知肚明就好，讲出来放在台面上，那味道就变了。客户接着说道：“当然了，那个时候公司产品确实受到消费者的青睐，这是公司有这么多硬性规定的底气，至于合不合理咱们不去讨论。我们客户呢，虽然只赚产品差价这部分的钱，但那时产品确实畅销，薄利多销也能赚钱，走的是成本领先策略嘛，再加上产品相较于龙头老大实行的差异化战略，SKU更加丰富，我们也是卖力的奋战在一线，说白了大家本质上就是相互利用的关系，对吧，薄利多销的背后那可是一天不断地上货、摆货、卖货，很辛苦的。所以，越是这样的逻辑，我越觉得宁经理说的越正确，在周边的商圈里，有合适的位置，我们为什么不先去开而要让竞品钻了空子？我们自己开哪怕少赚点都比让竞品开了抢我们的生意强，现在公司就一句不达3000元的标准就不给开了，有考虑过我们吗？说得简单一点，眼光长远那肯定是没有问题的，但是注重短期也没什么不对，当下都过不去，还跟我们谈什么未来呢？要谈，那我们客户眼中的未来也要看看，那就是两种可能，要么就是我们被竞品影响单店营收下滑，要么就是公司不管不顾的提价了，我们单店营收还是下滑”。客户据理力争的回答道。L经理笑了笑，并没有直接回答客户提出的问题，而是略带不屑的口吻回答道：”看来你是中宁致远的思想毒瘤太深了。“客户听闻，也不甘示弱的立马站起来，顶着说道：”要这么说的话，你又是中了谁的思想毒瘤呢？”L经理的眼神中闪过一丝异样，但他很好的掩藏起来了，他略微思忖了下，说道：”那好吧，这个问题我们先谈到这里，我会向公司领导如实反应并给你一个准确的答复。除了这个之外，还有其它问题吗？““大家有什么说什么，不要有顾忌，大不了就是鱼死网破，与其怀揣着忧虑畏畏缩缩，还不如打开天窗说亮话，堂堂正正。放心，你们先来打，我来善后”。F总在客户群里发了这么一句话。经过这一轮的唇枪舌剑，其它的客户也受到了一些鼓舞，相当于开了个好头，这个时候是必须趁势追击的时候，是客户们抱团集体向公司发难的时候，也只有这样，才能在后期跟公司的打交道过程中不至于低声下气、点头哈腰，既然如此，客户们肯定不会放过这个大好的机会。F经理肯定也是这么想的，机不可失时不再来，他是区域客户群的主心骨，有了他的鼓励，客户们也就放开了胆子。马上，又有一位客户站起来问道：”我有一个问题，刚才也提到了，就是装修的必要性和合理性的问题。首先呢，公司加盟有要求门店装修是要公司进行测量尺寸并进行原料采购和装修的，这样可以保证材料的质量和门店形象的统一性，这个我们完全理解，哪怕我们自己搞装修的也明白，公司这样的装修如果我们自己装得完全一模一样可以比公司收费便宜30%。但是三年合同到期了，又要重新装修一遍，有这个必要吗？凡事都要讲个分寸，不能涸泽而渔，难道公司就这么想赚我们这个装修的钱？而且公司还说装修升级了，跟之前形象不一样了，用的材料和设计也不一样了，相应的价格也上涨了3万块钱，更有甚者，还把不同意重新装修放到了公司考虑是否给续签的这一硬性规定上来。我给您算一笔账，我们刚开始加盟，加盟费3万，装修5万，假设房租平均一年8万，人工一年7万，水电等杂七杂八的费用一年3万，这样三年经营下来成本总额就是62万，对吧。我们就按当下平均的单店营收2000元来算，一年我们最多经营10个月，三年的总收入是180万，按照毛利42%计算就是76万上下，也就是说，我们加盟了之后，三年下来净利润只有14万，这样才好不容易把装修费摊完了可以多赚点钱了，公司又要我们花8万块钱重新装修，我想请问公司是怎么想的？“那人有点气愤的说道。L经理仍是微微一笑，不紧不慢的回答道：”首先，你这样的算法没有问题，但是你忘记了很重要的一点，或者说你有意忽略了这一点，这可不是你们口口声声强调的‘从实际出发’沟通问题的传统。我们区域的客户，也就是在座的各位，基本都是自己在店里上班的，也就是说人工费其实不能算在成本里面的，你不做我们品牌，做其他品牌也是一样，也要靠你自己出力的对吧，那这样的话人工每年的7万块就不能算在成本里面，这样3年就是21万，也就是三年下来净利润是35万上下，每年能赚个十万块左右。而雇人在店里上班，要支出这笔人工费的客户，最起码名下都有了至少三家门店以上，像咱们的F总，对吧，那么这样的话作为投资，自己每年稳稳当当获利30万元以上，不也很好吗？这就是我们公司的优势所在，加盟模式简单且初始投入之本算是少的，所以风险也相对较小；产品统一配送，公司有经营管理协助，管理起来也简单。所以，无论你是那种情况，经营满三年了之后再次装修没有能力上的问题，只存在意愿上的问题，是这样吗”？L经理有些得意的看着**台下的客户，他自己肯定是对自己的回答相当满意的。见客户们没有反应，L经理接着说道：“刚刚大家也讲了，说大家都是生意人，可做生意最怕的是什么，相信在座的各位比我更为清楚，那就是不是赚的少，而是有亏钱的风险。像我们公司这样几乎确定不亏钱的，那就是打着灯笼都不怎么好找的，我想，这也是大家在面对自己口中所说的公司有很多不合理的硬性要求还是在今天都坐在了这里的主要原因。当然，这不是最主要的，最主要的就是，你忘记了公司为什么一定要把单店营收提上来的初衷，我想请在坐的各位算一笔账，我们假设一个店每天如果单店应收能多提升个500块钱，那一年下来是多少了？就是15万，按42%的毛利，就是6万多的毛利，这是什么概念？这就相当于多赚了这么多钱，因为不管你的店一天是卖2000元还是2500元，你的固定成本都是不变的呀。这不刚好说明公司提升单店应收的方向是对的吗？所有的要求，要你们让利顾客做活动也好，让你们重新装修也好，都是为这一目的服务的，公司也是从让你们有可能能更赚钱的角度去考虑的，这点你们一定要从思想上肯定并认同，天底下没有容易做的事情，从理想到现实，那是需要我们的努力的，钟不敲是不会响的，桌子不搬是不会动的。打个最简单的比方，打扫屋子那是需要扫帚的，但是光有扫帚还不行，还要有方法，你不能拿着扫帚一天天的躺在床上等在哪天有大风刮来把屋子里的灰尘全都吹没了，灰尘自己是不会消失的，从来就没有不通过打扫就能除去得的灰尘，而我们现在手上已经有了扫帚和方法，只需要原原本本的去执行就行了。“L经理言辞虽不紧不慢，却是字正腔圆，阴阳顿挫拿捏得恰到好处，平淡中带这些坚定，坚定中透露着威严，威严的背后不言而喻，是毫无折中和妥协的余地。客户们此时在心里直犯嘀咕，是他内心真正这样想呢，还是因为由子公司的***坐在后面说给领导听给领导表决心的呢？要是后者，那后期在管理上客户还能期待有些弹性，向领导表忠心嘛，只是当前的面子工程，后期雷声大雨点小，也是有可能的。可如果是前者，那就是摆开了要清算的态度，没有一点点的弹性空间，是要刺刀上阵进行正面交锋了。其实这个时候客户心里也明白，以往也许还有走过场、说场面话的可能，可是在当下这个节骨眼，无论L经理内心怎么想，他们这个级别的权利其实已经被架空了，没有了实质性的权利，那也就没有了在领导面前表一些违心场面话的必要。因为有宁致远这个案例在前，子公司已经在集团的密切监视之下，所有的事情，无非就是上传下达了而已，以前山高皇帝远的舒服日子从历史的阶段看，已经过去了，这个时候对于宁经理这个职位而言，无论谁过来，能够表现自己的唯一途径就是将集团对于该区域的后续管理方针进行彻底的、全面的贯彻，除此，毫无其它。经过这么一分析，其实客户已经想明白了，L经理的这个态度，肯定就是集团老总的态度，看来，已经没有了心存侥幸的必要，就是真刀真枪的亮出来，死也要死的有骨气、体面一点。会场里的氛围一下子有了剑拔弩张的味道，每个人其实内心都清楚这一氛围迟早都要来，可毕竟在还没有成为事实之前，心存侥幸是人的天性，现在，连最后的一丝侥幸都被连根拔起了，既在意料之中，又极不情愿的身处其中。